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14 Maggio 2020 /
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Nuovi target. Largo ai Baby boomers, il cuore del portafoglio degli assicuratori.

Sono loro, i figli del benessere, che compongono “il grosso” del portafoglio clienti di un intermediario. Non sono nativi digitali ma la tecnologia ha cambiato le loro abitudini e un po’ anche il loro approccio alla vita. Secondo il report We are social, i Baby boomers oggi on line sono oltre 1 miliardo. La parola chiave per conquistarli? Personalizzazione. A questo punta anche la denuncia sinistri via app.

 

Baby boomers o senior 4.0? Un po’ di chiarezza.

A differenza delle generazioni X e Z di denominazione anonima, qui il nome li definisce: i Baby boomers sono i figli del post guerra. Cioè della più grande ondata di nascite del mondo occidentale, grazie al rinnovato ottimismo e all’evoluzione medica. È la generazione della modernità come la intendiamo oggi: delle lotte per i diritti civili, del movimenti hippie, della rivoluzione sessuale, del pacifismo, del femminismo, del rock…Tra loro si colloca un evento spartiacque che crea un approccio differente al mercato, anche tra gli appartenenti alla stessa generazione: cioè l’età della pensione. Così i primi BB (1946-1955) ingrossano e rinverdiscono le fila degli over 65 (ne abbiamo parlato qui: https://rb.gy/la2uqv). Nell’articolo ci concentriamo sui late BB, sulle loro propensioni all’acquisto e all’offerta assicurativa. Spoiler: apprezzano il digital.

Cosa conta davvero per loro.

Sono ambiziosi. Sono orientati al lavoro e alla carriera, hanno redditi mediamente elevati e una grande predisposizione al risparmio.

Dal punto di vista del mercato sono i principali acquirenti di molte categorie di prodotti. Il 60% delle automobili, per esempio è acquistato da over 50. Tengono inoltre alla salute e alla forma fisica. Anche perché programmano di pensionarsi sempre più tardi e in modo graduale. Perché? Due le ragioni. Primo, è cambiata l’aspettativa di vita, che tra il 1970 e il 2010 si è molto innalzata. Lavorare fino tarda età sta diventando la controrisposta alla longevità. Secondo, non meno importante: il 35% della generazione ha un lavoro indipendente, free lance. Un fattore che li ha spinti all’evoluzione tecnologica.

La tecnologia? sì. Ma deve essere semplice e offrire un’alternativa.

La generazione non è nativa digitale, e questo si nota anche sui social: sono, per esempio, tra gli utenti più alla ricerca di contenuti. Ma si informano molto online prima di effettuare un acquisto (83%) e rappresentano una percentuale importante dell’utenza di fb (con punte del 75% in USA). La tecnologia è diventata loro alleata, ma l’esperienza utente deve essere semplice e diretta. La app Claider presenta per tutti i 140 scenari di sinistro una user experience estremamente fluida. L’assicurato è condotto in un percorso di denuncia attraverso 3600 finestre d’aiuto di immediata comprensione. Semplice, diretta, chiara. Come piace a loro.

Cosa comprano, e cosa assicurano, i Baby boomers.

I BB viaggiano, investono in salute, si muovono in auto, possiedono casa, spesso più d’una. Lo confermano i player di mercato: secondo Lonely Planet costituiscono una grande porzione del settore turistico; Barclay li ritiene responsabili per il 58% delle vendite per servizi di ospitalità e svago. Il report Nielsen riporta che il 49% dei beni di largo consumo è acquistato in questa fascia di età. Anche il lusso è un settore dove i Baby boomers spendono abbondantemente.

Che tipo di offerta assicurativa attrae i BB? Ad hoc.

I Baby boomer si focalizzano sul valore che ricavano dall’acquisto e sulla qualità del prodotto. Il gruppo mette in primo piano i prodotti affidabili, con costi giusti. Non vanno di fretta come i loro competitor naturali (quelli cioè che li stanno surclassando sul lavoro, i Millennials: https://rb.gy/axbtlz)

Per attirarli occorrono proposte concentrate sull’affidabilità e sulle garanzie: deve essergli chiaro perché comprare quel prodotto.

Forse come nessun altro amano la personalizzazione. La creazione di preventivi ad hoc e di promozioni esclusive sono ideali per sedurre la generazione che tiene – e molto- al rapporto fiduciario con il proprio interlocutore assicurativo.

Ecco alcuni consigli utili:

  1. mantenere il contatto dopo la sottoscrizione è fondamentale per trattenerli
  2. fare pure ricorso alla multicanalità
  3. nell’offerta di vendita utilizzare le immagini e ricorrere alle metafore (amano lo storytelling perché personalizza l’offerta)

In sintesi: se un buon customer service è sempre un dovere, per fidelizzare i BB è la conditio sine qua non.

Conclusione:

Tecnologia tanta, ma con giudizio: la tecnologia dematerializzante non è premiata dai Baby boomers, che si sono formati nell’era analogica e si affidano ai rapporti umani. Se invece “avvicina” l’interlocutore non solo è utilizzata ma molto apprezzata. La soluzione di gestione sinistri in digitale potenzia la presenza dell’assicuratore, che può essere accanto al suo cliente anche durante vacanze e feste. Un dettaglio ‘utile’ che piace molto alla generazione BB.

Il grafico rappresenta il cambiamento demografico dell forza lavoro (Fonte: https://rb.gy/txseej ).

La redazione di Claider

 

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